B2B 마케팅 트렌드: 지금 주목해야 할 5가지 키워드
- jinmin11166
- 6월 24일
- 2분 분량
최종 수정일: 6월 25일
B2B 마케팅도 이제 ‘경험’과 ‘콘텐츠’가 핵심입니다.
기술과 채널이 빠르게 진화하면서, B2B 마케터들도 더 똑똑하고 정교한 전략이 필요해졌는데요. 지금 주목해야 할 5가지 트렌드를 정리해봤습니다.
1. 성과 기반 콘텐츠 마케팅 (Performance Content)
"콘텐츠는 브랜딩용"이라는 인식이 사라지고 있습니다. 이제는 콘텐츠의 전환율, 유입 경로, SEO 성과까지 철저히 측정하고, 퍼포먼스를 기준으로 콘텐츠를 기획하는 시대입니다. B2B업종에서는 특히 ‘단순한 홍보’가 아닌, 고객의 구매 여정 전반에 맞춘 콘텐츠가 중요합니다. B2B 고객은 의사결정까지 평균 6~12개월 이상 걸리는 경우도 많기 때문에, 관심을 끌고 → 정보를 제공하고 → 신뢰를 쌓는 퍼널 중심의 콘텐츠 흐름이 핵심 전략이 되고 있습니다. 고객의 여정을 이해하고 단계에 맞는 콘텐츠를 배치하면,단순한 방문자도 진짜 리드로 바뀔 수 있습니다.
2. 퍼포먼스 기반 광고와 리드 전환 최적화
이전에는 영업사원이 자료를 들고 찾아가는게 기본이였다면 이제 B2B 마케팅에서도 광고 효율을 숫자로 따지는 시대가 되었습니다. 단순히 '얼마나 많은 사람에게 보였는가’가 아니라,‘누가 실제로 문의했는가’, ‘몇 건의 리드가 세일즈로 전환됐는가’가 핵심 지표가 되고 있죠. 특히 링크드인, 구글, 네이버 등 주요 광고 플랫폼이 리드 폼이나 CRM 연동 기능을 강화하면서, 퍼포먼스 마케팅과 세일즈의 연결이 훨씬 매끄러워졌습니다.
Tip: 광고 성과를 측정할 때는 CPL(Cost Per Lead), 전환율(Conversion Rate)을 함께 관리하세요.
3. ABM(Account-Based Marketing)의 본격화
ABM은 말 그대로 “공략할 기업 계정(Account)”을 먼저 정하고, 그에 맞는 콘텐츠와 채널을 집중적으로 투입하는 전략입니다. 이 전략은 단가가 높고, 구매 프로세스가 긴 B2B 제품이나 SaaS에 특히 적합하다고 여겨졌는데요. 기존에는 대형 고객사 위주의 ABM이 주를 이뤘다면, 이제는 중소형 고객사까지 ABM 전략이 확장되고 있습니다. 명확한 타깃 계정 리스트를 확보하고 데이터를 기반으로 후속 액션을 설계하여 세일즈팀과 긴밀하게 연계하는 데이터 활용 마케팅 기법이 실무에 적용되고 있습니다.
Tip : ABM 도입을 위해 새로운 툴을 도입하지 않아도 됩니다. 이미 쓰고 있는 CRM, 이메일 마케팅, SNS 채널에서 시작할 수 있어요. 예를들면 특정 타깃 기업군에게만 맞춤 이메일을 발송하거나 콘텐츠 내에 타깃 업종 별 CTA를 삽입하는 방법 등으로 지속적으로 테스트하여 효율을 높여가야 합니다.
4. AI 기반 고객 분석 및 개인화
B2B에서도 개인화는 점점 중요해지고 있습니다. 특히 AI 기술이 발전하면서, 고객의 행동 데이터를 기반으로 한 자동 콘텐츠 추천, 타이밍 최적화, 응대 자동화가 가능해졌습니다. 챗봇이 고객 유형에 따라 자료를 자동으로 제공하거나 관심 분야에 맞는 콘텐츠만 골라 보여주는 자동 추천 기능 등의 방식이 점점 보편화되고 있습니다. B2B의 개인화는 B2C보다 더 깊고 전략적이어야 합니다. 단순 이름 삽입이 아닌 업종, 직무, 이슈에 따라 “내 이야기다!” 싶은 콘텐츠를 보여주는 게 핵심이에요.
Tip : 웹사이트 로그 데이터를 연동하여 실시간 행동 기반 마케팅 자동화를 구축해보세요. 같은 시간 같은 마케팅 비용으로 더 많은 리드를 확보할 수 있습니다.
5. B2B에서도 ‘고객 경험’이 핵심 경쟁력
과거 B2B는 ‘기능 vs 가격’ 위주로 비교되었지만, 이제는 도입부터 활용까지의 경험이 구매 결정에 더 큰 영향을 주고 있습니다. 즉, 제품의 스펙만큼이나 “사용하기 쉬운가?”, “도입 후 지원이 잘 되는가?”가 중요해졌죠.
최근에는 제품 데모 영상, 실사용자 인터뷰, 웨비나, 자동 온보딩 시스템 등을 통해 고객 경험을 설계하는 사례가 많아졌습니다. 비슷한 고객층을 가진 기업 간의 공동 마케팅, 제휴 웨비나, 패키지 프로모션도 더욱 활발해졌어요. 특히 스타트업, SaaS 기업 간 협업을 통해 마케팅 비용을 줄이고 고객 신뢰도를 높이는 사례가 많아지고 있습니다.
Tip: 마케팅, 세일즈, CS팀이 함께 고객 여정을 설계하면 브랜드 충성도와 전환율이 모두 올라갑니다.
현재 B2B 마케팅은 기술과 데이터, 그리고 사람 중심의 소통이 동시에 요구되는 하이브리드 시대입니다. 지금이야말로 기존 방식에서 벗어나 콘텐츠, 타겟팅, 운영 전략 모두를 재정비할 타이밍입니다.
여러분의 브랜드는 어떤 전략으로 2025년 하반기를 준비하고 계신가요?
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