B2B 콘텐츠 마케터를 위한 성과 측정 가이드

지난 콘텐츠에서 B2B 마케팅에서 콘텐츠가 빠질 수 없다는 것을 언급하였는데요, 콘텐츠 마케팅을 시작하고 아직도 콘텐츠 조회수만 보거나 모든 마케팅들을 같은 지표로 분석하는 분들도 많습니다. 콘텐츠 마다 목표와 기대 역할이 다르므로 같은 지표로 평가하는 것 보다는 콘텐츠 유형과 목표에 따라 맞추어 분석하는 것이 필요합니다. 유형 별로 어떤 지표를 분석하면 좋은지, 외부 배포 콘텐츠라면 매체에서 제공하지 않는 지표 분석은 어떤 방법으로 가능한지 이번 콘텐츠에서 알려드릴테니 끝까지 주목해주세요.

블로그 포스트

블로그의 콘텐츠는 브랜드 인지도 형성과 검색 유입 확보에 탁월합니다. 고객이 관심이 있어할 만한 콘텐츠들로 일반적으로는 전환보다는 관심이 있는 잠재고객을 끌어오는 역할을 하는데요, 어떤 콘텐츠가 반응이 좋은지 확인하려면 아래와 같은 지표들을 살펴보면 좋습니다.

• 페이지뷰(조회수) : 콘텐츠의 유입력과 SEO 성과를 확인할 수 있습니다.

• 평균 체류 시간 : 콘텐츠의 퀄리티와 유저의 몰입도 지표입니다.

• 이탈률 : 콘텐츠가 기대와 맞지 않거나 콜 투 액션이 명확하지 않을 때 높아집니다.

• 주요 버튼 클릭률 : 콘텐츠가 전환 유도에 어느 정도 기여하는지 판단 가능합니다.

리포트

시장에서 관심이 높은 주제에 대한 트렌드 리포트나 보고서는 리드 생성 중심 콘텐츠라 할 수 있습니다. 대부분 DB를 남기고 전달받은 형태로 실제 니즈가 있는 고객의 컨택 포인트를 확보할 수 있는 좋은 수단이 됩니다. 리드수에 따라 고객이 개인 정보를 남길 정도로 가치 있는 콘텐츠인지 판단이 가능합니다.

• 다운로드 수 : 콘텐츠가 타깃들에게 매력이 있었는지 확인할 수 있습니다.

• 리드 수 : 다운로드 후 얼마나 많은 사람이 영업 대상이 되는지 카운트한 지표입니다.

• 주요 버튼 클릭률 : 후속 행동(상담 신청, 데모 요청 등) 유도에 대한 성과를 분석합니다.

  
  

웨비나

리드 발굴 및 관계 구축에 효과적인 방식입니다. 상호작용이 가능한 콘텐츠로 실제 수요를 파악하는 데 유리하고 이후 미팅이나 제안에 활용이 가능합니다.

• 등록률 & 참여률 : 콘텐츠 기대감 대비 실제 소비 의향을 알 수 있습니다.

• 이후 참여 행동 : 세일즈 미팅 요청, 자료 요청 등을 확인하여 성과를 분석해 볼 수 있습니다.

• 설문조사 : 웨비나에 대한 만족도 지표를 분석합니다.

  
  

동영상 콘텐츠

제품 소개, 고객 사례 등에서 브랜드 신뢰와 이해도 향상에 효과적입니다. 특히 SNS, 유튜브 광고 진행 시 강력한 퍼포먼스가 가능합니다.

• 조회수, 시청 지속 시간 : 콘텐츠 자체의 흡입력 평가할 수 있는 지표입니다.

• 완료율 : 메시지가 끝까지 전달되었는지를 판단합니다.

• 주요 버튼 클릭률 : 시청 직후 행동 유도에 성공했는지 판단합니다.

이메일/뉴스레터

정기적이고 유용한 정보를 제공함으로써 신뢰 구축 및 브랜드 로열티 향상시킬 수 있습니다. 유입 단계별로 맞춤 콘텐츠를 자동으로 발송할 수 있으며 수신자 명단이 명확하여 타겟팅된 콘텐츠 발송에 적합합니다.

• 오픈율 : 제목의 매력도 + 구독자 신뢰도를 판단할 수 있습니다.

• 클릭률 : 콘텐츠 본문 또는 주요 액션을 유도하는 버튼의 설득력을 분석할 수 있습니다.

• 전환율: 클릭 후 행동(다운로드, 신청 등)까지 이어졌는지 판단합니다.

• 구독 유지율(또는 해지율) : 지속적으로 가치를 느끼고 있는지 판단할 수 있습니다.

콘텐츠 성과 지표 분석 예시

[에이스카운터 마케팅 분석통계]

위 예시 데이터를 살펴보면 2개의 콘텐츠가 비슷한 수치로 유입하였으나 실제 전환은 두 번째 콘텐츠에서만 일어난 것을 볼 수 있습니다. 모두 정보성 콘텐츠이지만 단순 용어보다는 실제 분석 사례와 방법을 제시한 콘텐츠에서 전환이 더 많이 일어났는데요, 이후 분석과 예시 관련된 콘텐츠들을 확장해 볼 수 있습니다. 또한 이탈이나 평균 체류시간은 용어 관련 콘텐츠에서 더 높게 나타났으므로 관련 콘텐츠들 축소하는 것보다는 해당 콘텐츠 내의 전환 유도 문구 등을 변경하여 이후에도 데이터를 지속적으로 분석해 볼 수 있습니다.

조회수는 높은데 전환율이 낮은 콘텐츠 원인과 대응

📌 예시 상황

어떤 IT 솔루션 기업이 작성한 블로그 콘텐츠가 월 조회수는 5만 이상인데, 전환(예: 데모 신청)은 거의 없는 경우.

1. 콘텐츠와 콜 투 액션의 불일치

• 문제 : 정보성 콘텐츠인데 전환 유도는 ‘바로 데모 신청’ 같은 경우

• 대응

  • 콜 투 액션을 바꾸세요 : "더 자세한 트렌드 리포트 보기" → 리포트 다운로드 → 이메일 확보.

  • 중간 퍼널용 콘텐츠로 이어지는 링크 삽입 : 관련 사례, eBook, 체크리스트 등.

    
    

2. 잘못된 타깃 유입

• 문제 : 제목이 매력적이라 일반적인 마케터들도 유입되지만, 실제 타깃 고객은 아님.

• 대응

  • 콘텐츠 타깃을 명확히 하기: 제목에 타깃 명시.

  • SEO 키워드 조정: 실구매자 중심의 키워드 리서치 재수정.

    
    

3. 전환 경로의 복잡성

• 문제 : 너무 많은 입력 정보 요구 or 이동 과정이 많음.

• 대응

  • 정보 입력 : 이름 + 이메일만으로 리드 확보

  • 리타겟팅 연계 : 콘텐츠를 본 사용자에게 맞춤 광고 송출.

    
    

4. 후속 콘텐츠 부족

• 문제 : 관심은 얻었지만 다음 행동을 유도할 콘텐츠가 없음.

• 대응

  • 콘텐츠 허브 구성 : "이 콘텐츠를 본 사람이 좋아한 콘텐츠"로 리드 육성.

  • 이메일 자동화로 후속 컨텐츠 전송 : 웹사이트 방문 후 1~2일 내 관련 자료 제공.

콘텐츠를 분석할 수 있는 다양한 지표들과 예시를 살펴보았는데요, 통해 B2B 콘텐츠의 성과를 어떻게 분석하고 개선할 수 있는지에 대한 감을 얻으셨길 바랍니다. 하지만 진짜 변화는 실천에서 시작되지요! 지금, 에이스카운터를 통해 실제 콘텐츠 데이터를 분석하고 인사이트를 체험해보세요. 작지만 강력한 도구 하나가, 마케팅 결과를 바꿉니다.

에이스카운터 2주 무료체험 시작하기